Считаем unit-экономику продажи одного и того же товара на Wildberries и на собственном сайте — с учётом комиссии, логистики, эквайринга и рекламы, а не только процента маркетплейса.
Из чего складывается реальная комиссия WB
Процент комиссии — только часть расходов. Полная структура издержек на маркетплейсе:
- Комиссия по категориям: одежда 23–25%, обувь 20–25%, электроника 8–12%, товары для дома 15–20%
- Логистика — 40–120 ₽ за заказ в зависимости от габаритов и склада
- Хранение — платится за товар, который лежит на складе дольше определённого срока
- Штрафы — за пересорт, брак, нарушение упаковки, просрочку поставки
- Внутренняя реклама — без неё карточка редко попадает в топ выдачи по конкурентным запросам
Данные исследований
По данным опроса продавцов (2024), реальная маржа большинства селлеров на маркетплейсах — 5–15%, хотя номинальная комиссия в объявлениях выглядит меньше за счёт того, что логистика, хранение и реклама считаются отдельно.
Из чего складываются расходы на собственном сайте
- Эквайринг — 1,5–3% от суммы платежа (в разы меньше комиссии маркетплейса)
- Доставка — тарифы СДЭК/Почты России, чаще оплачивает покупатель или расход закладывается в цену
- Поддержка и хостинг сайта — фиксированный расход в месяц, не зависит от оборота
- Реклама и SEO — здесь принципиальное отличие: на WB часть покупателей приходит из органического поиска площадки бесплатно, на своём сайте весь трафик нужно либо купить (Директ), либо наработать (SEO — это месяцы, не дни)
Пример расчёта на условном товаре за 1000 ₽
Модельный расчёт с указанными допущениями (категория со средней комиссией ~20%, доставка 80 ₽/заказ):
- На Wildberries: 1000 ₽ − 20% комиссия (200 ₽) − логистика (80 ₽) − доля рекламы/хранения (~50 ₽) = ориентировочно 670 ₽ выручки продавца до себестоимости товара
- На собственном сайте: 1000 ₽ − эквайринг 2,5% (25 ₽) − доставка, если не переложена на покупателя (80 ₽) − доля рекламы на привлечение (зависит от канала, от 0 при органике до 150+ ₽ при холодном трафике из Директа) = от 745 до 895 ₽ до себестоимости
Разница ощутима, но условие для правой части расчёта — трафик уже есть или он дешёвый (SEO, база email, соцсети бренда). Без него сайт не «зарабатывает больше», а просто стоит денег на рекламу.
Когда свой сайт объективно невыгоден
Частый миф — «сделаем сайт и сразу будем зарабатывать больше». На практике сайт без своего трафика первые месяцы работает в минус: расходы на разработку и рекламу есть, а органических заходов, сопоставимых с выдачей маркетплейса, ещё нет. Экономика начинает окупаться, когда появляется хотя бы один бесплатный канал — SEO, база постоянных клиентов, соцсети или сарафан с самого WB (вкладыши, упаковка).
Гибридная модель: как считать экономику при работе на обоих каналах
Многие продавцы не выбирают «или-или», а держат оба канала параллельно, разводя ассортимент и считая ROI отдельно по каждому — подробный разбор такой модели и как избежать конфликта цен между каналами — в отдельной статье о работе на маркетплейсе и своём сайте одновременно.
Часто задаваемые вопросы
Какая реальная маржа у среднего продавца на Wildberries?
По данным опросов продавцов 2024 года — 5–15% с учётом комиссии, логистики, хранения и внутренней рекламы, хотя номинальная ставка комиссии в личном кабинете выглядит ниже.
Окупается ли собственный сайт для небольшого продавца?
Да, но не сразу и не сам по себе. Экономика сходится, когда есть источник трафика дешевле холодной рекламы — SEO, база клиентов, соцсети бренда или сарафан с самого маркетплейса через упаковку с QR-кодом.
Что дешевле — эквайринг на своём сайте или комиссия маркетплейса?
Эквайринг обычно 1,5–3% от платежа — в разы ниже комиссии WB (15–35% в зависимости от категории). Но разница компенсируется тем, что маркетплейс сам приводит покупателя, а на своём сайте трафик нужно либо купить, либо наработать.
Нужно ли платить WB, если покупатель узнал о товаре на маркетплейсе, а купил на сайте?
Прямых отчислений за это нет, но в оферте WB есть ограничения на прямое переманивание покупателя внутри карточки или переписки — за явное нарушение маркетплейс может снизить рейтинг продавца.
Читайте также
Хотите точный расчёт экономики под свою нишу?
Общие цифры по категориям — ориентир, а не готовое решение. Разберём вашу товарную категорию, реальную комиссию и посчитаем, при каком трафике собственный сайт выходит в плюс.
Оставьте заявку — сделаем расчёт под ваш товар и текущие обороты на маркетплейсе.
