Unit-экономика — это расчёт прибыльности на уровне одной единицы товара или одного покупателя. Без этого невозможно понять, зарабатываете вы деньги или теряете — даже при растущей выручке.
Зачем считать unit-экономику
Данные исследований
По данным Data Insight (2024), объём российского e-commerce достиг 8,1 трлн ₽ (+36% год к году). 74% российских покупателей совершают онлайн-покупки не реже раза в месяц. Доля мобильных покупок превысила 62% в 2024 году (Яндекс.Маркет).
Многие магазины работают с растущей выручкой и одновременно убытками. Причина — убыточная unit-экономика: стоимость привлечения покупателя выше, чем прибыль от него.
Ключевые показатели
Маржинальность (Gross Margin)
Расчёт: (Цена продажи − Себестоимость) / Цена продажи × 100%
Пример: — Цена: 3 000 ₽ — Себестоимость (закупка): 1 500 ₽ — Маржинальность: (3 000 − 1 500) / 3 000 × 100% = 50%
Норма для e-commerce: 20–60% в зависимости от ниши.
Contribution Margin (вклад в покрытие)
Маржа минус переменные расходы на единицу: — Упаковка: 50 ₽ — Эквайринг (2%): 60 ₽ — Доставка: 200 ₽
CM = 1 500 − 50 − 60 − 200 = 1 190 ₽ на заказ
CAC (стоимость привлечения)
Расчёт: Рекламный бюджет / Количество заказов
Пример: потратили 100 000 ₽ → получили 50 заказов → CAC = 2 000 ₽
Прибыль на заказ
CM − CAC = 1 190 − 2 000 = −810 ₽
В этом примере — убыток на каждый заказ. Нужно либо снизить CAC, либо увеличить маржу/чек.
Точка безубыточности
Сколько заказов в месяц нужно, чтобы покрыть постоянные расходы:
| Постоянные расходы в месяц | |
|---|---|
| Аренда/хостинг | 5 000 ₽ |
| Зарплаты | 80 000 ₽ |
| Реклама (фиксированная часть) | 30 000 ₽ |
| Итого | 115 000 ₽ |
Точка безубыточности = 115 000 / CM на заказ = 115 000 / 1 190 ≈ 97 заказов/мес
Как улучшить unit-экономику
Увеличить маржинальность: — Поднять цены (тест: +10% без потери конверсии?) — Снизить закупочные цены (объём, переговоры)
Снизить CAC: — SEO и контент-маркетинг (долго, но дёшево) — Реферальные программы — Email-маркетинг для повторных продаж
Увеличить CM через средний чек: — Cross-sell, upsell — Порог бесплатной доставки
Помогаем настроить магазин так, чтобы аналитика показывала прибыльность по каждому каналу.
Часто задаваемые вопросы
Как читать данные аналитики правильно?
Смотрите на динамику, а не только на абсолютные цифры. Сравнивайте периоды год-к-году, учитывайте сезонность. Низкая конверсия при высоком трафике — сигнал проблем с UX. Высокий отказ на странице оплаты — проблема с платёжной формой.
Как использовать данные аналитики для роста продаж?
Анализируйте воронку: откуда приходят пользователи, на каком шаге уходят, какие товары просматривают, но не покупают. AB-тесты позволяют системно улучшать конверсию на основе реальных данных.
Как настроить аналитику в интернет-магазине?
Установите Яндекс.Метрику и Google Analytics, настройте цели на добавление в корзину и оформление заказа. Подключите электронную торговлю (e-commerce) — это даст данные о выручке, среднем чеке и конверсии по источникам трафика.
Какие метрики важны для интернет-магазина?
Ключевые показатели: конверсия (CR), средний чек, стоимость привлечения клиента (CAC), LTV и процент отказов. Особенно важен показатель брошенных корзин — в среднем 70% покупателей не завершают покупку.
Читайте также
Хотите понять, сколько может приносить собственный интернет-магазин?
Мы разрабатываем интернет-магазины для товарного бизнеса и помогаем выстроить систему продаж: от структуры и каталога до продвижения, аналитики и стабильных заказов.
Оставьте заявку — разберём вашу нишу, покажем, где сейчас теряется маржа, и оценим потенциал собственной платформы продаж.
Получить стратегию продаж без полной зависимости от маркетплейсов
